מערך המכירות הוא הלב הפועם של כל חברה
מערך מכירות חזק ויציב או היעדרו, הוא הגורם העיקרי לעלייתן או נפילתן של חברות וגופים רבים.
על מנת לבנות מערך מכירות יעיל, יש צורך לקבוע אסטרטגיית ניהול מכירות. מדובר בתוכנית מורכבת המצריכה התייחסות לגורמים רבים, כשבמרכזה עומד הצורך לחלק בצורה נכונה את האחריות של כל אחד מתתי הצוותים ובוודאי של העובדים. בצורה זו קל יותר יהיה לפקח על המכירות, למנוע טעויות חוזרות ולמעשה לנהל את המכירות בצורה הפשוטה והנוחה ביותר.
הדבר החשוב ביותר לזכור הוא כי בנייה וניהול נכונים של מערך מכירות הם המפתח להצלחה עסקית. זאת ההתמחות שלנו בקבוצת בנפיט. נשמח לסייע לכם לעשות את זה טוב יותר ונכון יותר.
מערך מכירות – ממה מורכבים מערכי מכירות?
ככל חטיבה או מחלקה בארגון, גם למחלקת המכירות יש מבנה מסוים שלרוב חוזר על עצמו בין ארגון לארגון.
מנהל מכירות – מנהל המכירות הוא האדם שבסופו של דבר מרכז את מלוא האחריות והסמכות בכל הקשור לתפקוד החל במנהלי הצוותים וכלה באחרון אנשי המכירות. מנהל המכירות אמון על ניהול המכירות ומרבית ביצועיו הן פעולות הנוגעות בהתווית מדיניות ותפקידי בקרה ( וידוא ביצוע ).
מנהל צוות מכירות – מנהל צוות של אנשי מכירות נושא באחריות ביצוע לתכנית מכירות אשר ייתכן והיה חלק בבנייתה וייתכן שלא. לרשותו עומדים כלי ניהול מכירות שונים, בהתאם לאופי הארגון. כמו כן, על מנהל הצוות לדאוג לכשירות צוותו וזאת על ידי הנחלת ערכים מקצועיים ושימורם אשר יושגו על ידי אימון מכירות והדרכת מכירות תקופתית. על מנהל הצוות לעתים אף לדאוג לגיוס אנשי מכירות בטרם הכשרתם.
אנשי מכירות – בסיס מערך ניהול מכירות ארגוני – אנשי השטח. אלה המבצעים את עבודת המכירה בפועל ע"י שכנוע הלקוחות הפוטנציאליים לרכוש את המוצר או השירות שהפירמה מציעה. אנשי המכירות אחראים לביצוע המכירות בסופו של יום. רוב תפקידם מוגדר כתפקיד ביצועי.
המשאב האנושי – אנשי מכירות
על מנת להוציא את המיטב מאנשי המכירות, אנו, בחברת Benefit הכשרנו מערך הדרכה יעיל ומעודכן. על מנהלי הצוותים מוטלת המשימה להכשיר את הנציגים שלנו בטכניקות מכירה. מנהלי הצוותים אמונים על העזרה לאנשי המכירות בעת ביצוע המכירה ( זמן אמת ) – בעיקר אם מדובר בעובדים חדשים.
למעשה, לא משנה איך ומה מלמדים את איש המכירות בתחילת דרכו המקצועית, בסופו של דבר כל איש מכירות מפתח סגנון מכירה אישי משלו. ככל שאנשי המכירות יאמצו לעצמם סגנון מכירה אישי מוקדם ומוצלח יותר, כך ישתפרו יכולות המכירה שלהם.
על מנת להפוך את צוות המכירות לצוות מנצח, מנהלי המכירות של Benefit חברה לקידום מכירות מגלים את הצדדים החזקים והחלשים של כל אחד מאנשי המכירות על מנת להוציא מהם את המיטב.
חשוב להוסיף, שיש לשים דגש על שיתוף הפעולה בין אנשי המכירות לבין מנהלי המכירות. יש ליצור אווירה מפרגנת וטובה שהוכחה כקריטית להצלחה.
ניהול נכון והגדלת המכירות בפירמה
ניהול נכון של מערכי מכירות עשוי להביא לגידול ניכר בפעילות העסקית של הפירמה, ומכאן ברווחים.
צוות המכירות חייב להכיר היטב את כל המוצרים והשירותים שהעסק מוכר, על בוריו. היכרות לקויה עלולה לפגוע באמינותו של העסק בעיני הלקוח שנחשף לה. מכאן החשיבות הניתנת לכל נושא ההדרכה בעסק.
חשוב להתאים את המוצרים והשירותים לצרכים של הלקוחות בצורה הטובה ביותר. עצם ההתאמה מהווה פתח להגדלת המכירות בעתיד. לקוח שרכש מוצר טוב ומתאים, נוטה לרוב לרכוש מוצר אחר שהוא צריך מאותה חברה.
בניגוד למה שמקובל לחשוב, השירות הוא חלק אינטגרלי מהמכירה. המדובר גם בפעולה שלפני המכירה וגם בפעילות שאחריה. וידוא ההגעה של המוצר ללקוח ובדיקה של רמת שביעות הרצון שלו עשויים גם הם לפתוח פתח למכירה הבאה.